Vendre au sud de la frontière : cinq conseils pour bâtir un plan d’exportation aux É.-U.

Cet article de blogueur invité a été réalisé par Exportation et développement Canada (EDC), un organisme qui propose du financement commercial, des crédits à l’exportation, de l’assurance, des services de douane et de l’expertise sur les marchés étrangers aux exportateurs canadiens.

Pour beaucoup de petites et moyennes entreprises (PME) canadiennes qui veulent commencer à exporter, le marché américain représente le premier choix évident. Avec une population de plus de 300 millions de personnes, une langue en commun et une culture similaire, l’immense marché qui se trouve au sud de la frontière exerce un attrait considérable et il est facilement accessible pour la plupart des entreprises canadiennes. 

La seule envergure de cette occasion peut cependant donner le vertige aux PME canadiennes qui ne savent pas par où commencer lorsque vient le temps de formuler un plan d’exportation. Voici cinq éléments à considérer pour vous lancer.

1. Choisissez une région.

Une erreur fréquente pour beaucoup de PME est de considérer les É.-U. comme un seul et vaste marché homogène. Chez EDC, nous recommandons de considérer les É.-U. comme une série de marchés régionaux ayant chacun un ensemble distinct de secteurs, d’occasions et de clients. Faites des recherches sur la région la plus appropriée pour l’entrée en marché de votre entreprise selon votre secteur ou industrie et les clients que vous tentez d’atteindre. 

Adopter une approche régionale des États-Unis peut aussi aider votre entreprise à être plus concurrentielle en matière de gestion optimale des commandes et de coûts d’expédition. Par exemple, beaucoup d’entreprises canadiennes qui ont des clients aux É.-U. expédient tous leurs produits à partir du Canada ou d’un seul point névralgique aux É.-U., Buffalo par exemple, puis laissent FedEx ou le service postal des États-Unis (USPS) se charger du reste en traitant une commande à la fois. Cette façon de procéder crée une gamme de coûts d’expédition pour les clients dans différentes régions du pays en fonction de la destination finale des marchandises.

Cependant, si vous avez des clients dans différentes régions des É.-U., une solution plus créative et concurrentielle serait d’expédier plusieurs unités vers des États en particulier pour traiter les commandes dans ces régions. Cela vous permettrait de garder vos frais d’expédition localisés dans ces États ou ces zones postales régionales

2. Déterminez votre stratégie d’entrée sur le marché.

Les entreprises canadiennes nouvellement entrées sur le marché des É.-U. devraient considérer l’exportation comme un parcours et non comme une destination. Une fois que vous avez déterminé la région ou l’État auquel vous voulez accéder, votre stratégie d’entrée en marché dépendra de la taille et de la nature de la perspective.

Au début de votre parcours, vous pourriez n’avoir que quelques clients américains, voire un seul. Dans ce cas, votre stratégie d’entrée en marché sera probablement d’exporter directement du Canada et d’expédier vos produits directement à vos clients. À mesure que vous cheminez et que vos affaires aux É.-U. se développent, vous pourriez en arriver à un point où il serait avantageux d’avoir une représentation sur place par l’intermédiaire d’un agent ou d’un distributeur de confiance capable de vous aider à atteindre plus de clients. Avec la croissance de votre clientèle et de la demande, vous pourriez devoir localiser votre approvisionnement aux É.-U. et y établir une usine ou une société affiliée.

3. Protégez avant tout votre propriété intellectuelle.

Avant d’entrer sur le marché des É.-U., assurez-vous de protéger toute propriété intellectuelle (PI) qui contribue à la valeur de vos produits ou services en l’enregistrant auprès des bureaux américains de la PI appropriés. Cette propriété comprend les brevets, les marques de commerce, les dessins industriels et les droits d’auteur. Pour le faire, il est préférable de demander l’aide de professionnels de la PI.

Il est important de commencer par enregistrer votre PI pour deux raisons. Premièrement, votre propriété intellectuelle est un des outils les plus importants et utiles dont vous disposez pour vous démarquer de la concurrence dans un nouveau marché. Deuxièmement, compléter le processus d’enregistrement de vos droits de PI avant d’entrer dans un marché peut vous éviter beaucoup de maux de tête et de dépenses en veillant à ce que votre entreprise ne contrevienne à aucun droit de propriété intellectuelle d’autrui.

4. Connaissez les exigences en matière de conformité commerciale et d’immigration.

La conformité commerciale est le processus par lequel les marchandises entrent dans un pays conformément à ses lois et règlements d’importation. Aux É.-U., le Service des douanes et de la protection des frontières des États-Unis (U.S. Customs and Border Protection; CBP) est responsable d’inspecter tous les chargements entrants pour s’assurer que les produits respectent toutes les exigences.

Un des éléments essentiels est de comprendre les règles d’origine de l’ALÉNA qui régissent vos produits ou services. Les règles d’origine de l’ALÉNA sont utilisées depuis les 24 dernières années pour déterminer si un produit exporté reçoit ou non un traitement tarifaire préférentiel lorsqu’il se déplace entre le Canada, les É.-U. et le Mexique. Les règles ont été adaptées pour répondre aux nouvelles exigences énoncées dans l’Accord Canada–États-Unis–Mexique (ACEUM) récemment négocié.

De la même façon, si vous êtes une entreprise de services qui souhaite envoyer du personnel aux États-Unis pour travailler avec des clients, vous devrez composer avec les lois américaines sur l’immigration. Comme ces lois sont très strictes et souvent ouvertes à interprétation, vous devriez obtenir une assistance juridique qualifiée pour vous assurer de ne pas les enfreindre. En cas d’infraction, même accidentelle, votre personnel pourrait se voir interdire l’entrée aux États-Unis pour de nombreuses années.

5. Obtenez de l’aide des experts locaux.

Il existe de nombreuses sources d’informations commerciales et des services d’assistance sur le terrain qui peuvent vous aider à trouver des acheteurs américains pour vos produits ou services.

Tout d’abord, le Service des délégués commerciaux du Canada (SDC) compte plus de 100 délégués commerciaux répartis dans 20 consulats couvrant toutes les régions des É.-U. Les délégués commerciaux peuvent vous assister de différentes manières, notamment en vous avisant des salons commerciaux organisés dans votre secteur et votre région et en vous aidant à trouver des agents et distributeurs de confiance et des occasions de jumelage avec des clients. 

Similairement, les conseillers en accès aux marchés d’EDC peuvent vous mettre en contact avec des experts capables de vous aider à vous frayer un chemin dans l’environnement commercial américain, à obtenir les informations commerciales les plus récentes sur les États-Unis et à bâtir des réseaux dans le marché américain qui vous intéresse.

Avec ces quelques conseils à l’esprit, vous pouvez commencer à formuler votre plan d’exportation aux É.-U. dès aujourd’hui en accédant au guide d’EDC pour faire des affaires aux États-Unis.

 

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